Come creare una rete commerciale di vendite di successo

L’incapacità o l’impossibilità di creare una rete di vendita efficace e di successo rappresenta per le aziende una fonte di preoccupazione costante.
Molte volte, in questi anni, come società di consulenza direzionale abbiamo avuto modo di rilevare come le performance di vendita di un singolo venditore diventino un alibi aziendale per scaricare sul team commerciale mancanze in termini di apatia strategica o totale incapacità di visione commerciale e di pianificazione.
Non di rado, durante corsi di formazione o follow-up commerciali, abbiamo sentito da parte del management di impresa frasi del tipo: “Se Mario è riuscito, non vedo perché non dovreste riuscirci voi!”. Il risultato? Nervosismo, demotivazione generalizzata, accompagnata da tassi di abbandono elevatissimi e scarsi risultati.
L’idillio della motivazione e della condivisione dei risultati commerciali d’impresa da parte della neo rete commerciale, senza tirare in ballo particolari numeri e statistiche, dura forse i primi due mesi, giusto il tempo per il venditore di scontrarsi con le prime difficoltà operative, intuire che il rapporto di visite/km effettuati non giustifica i margini provvigionali ottenuti e che l’offerta aziendale in fase di ingresso, forse, non era poi così tanto conveniente. E allora che si fa?

Le prime risposte che ci sforziamo di trasferire ai nostri clienti, costantemente, è che non esistono sotterfugi, scorciatoie e/o ricette magiche; se un’azienda vuole creare una rete vendite performante e che generi valore, deve necessariamente investire in formazione, strumenti e in piani economici motivanti e premianti. La mancanza di uno studio serio del mercato, di una strategia di prodotto definita e differenziante, di formazione e supervisione, porterà esclusivamente a uno spreco di soldi ed energie. Se state leggendo questa pagina, vi trovate sicuramente in due situazioni: o avete già creato e, possibilmente, gestire una rete commerciale che non vende; oppure vi state accingendo a formarla.
A dirvi che è fondamentale avere un prodotto che deve piacere più ai vostri clienti che a voi e che è fondamentale fare guadagnare i vostri agenti attraverso un piano economico altamente remunerativo (pena l’abbandono della posizione), probabilmente ci riusciranno in tanti.
Effettuare una valutazione strategica seria, matura e non creare false aspettative è bene altra cosa. Se volete farvi una chiacchierata, ovviamente a titolo gratuito, e valutare insieme la fattibilità dello sviluppo di un progetto di rete, non dovete far altro che contattarci. È il nostro lavoro!